Cobrança B2B: Como funciona e quais os desafios?

Domine a arte da cobrança B2B: Estratégias eficazes para recuperar dívidas comerciais. Saiba como agir em casos de inadimplência lendo o post a seguir.

modelos de cobrança: b2b, b2c e outros

No mundo dinâmico do comércio empresarial, a eficácia da cobrança B2B se revela como um fator crucial para a manutenção financeira das organizações. Neste contexto, mergulharemos nos desafios da cobrança Business-to-Business (B2B), desvendando seus processos e funcionamento.

Confira até o final. Boa leitura!

O que é o B2B?

B2B diz respeito ao modelo de negócio “business to business” ou, na sua tradução para o português, “empresa para empresa”. Nesse modelo, o cliente final de uma empresa é uma outra empresa. 

Essa relação pode se dar desde o fornecimento de matéria-prima para outros fabricantes ou mesmo produtos que serão vendidos para o consumidor final por meio de um intermediário.

O que é o B2C?

B2C é o termo utilizado para o modelo de negócio em que uma empresa vende seu produto ou serviço para o consumidor final, uma pessoa física. A sigla quer dizer “Business to Consumer”, ou “da empresa para o consumidor”. É o modelo aplicado em estabelecimentos de varejo que comercializam produtos direcionados ao consumo direto.

Quando um cliente adquire um produto de uma loja online ou física, essa transação é categorizada como uma operação de consumo B2C.

Outros modelos de negócio

MODELONEGOCIAÇÃOPÚBLICO-ALVO
B2B2CEmpresa > Empresa > Consumidor finalEmpresas que vendem para empresas que vendem para pessoas físicas
D2CFabricante > Consumidor FinalFabricantes que vendem diretamente para o consumidor final, pessoas físicas, sem a participação de intermediários, como lojas e supermercados
Imagem produzida pelo autor

E como funciona a cobrança B2B?

A relação comercial entre empresas, via de regra, é bem diferente da relação entre empresas e consumidores finais, e isso impacta no modelo de recebimento de pagamentos e cobrança de clientes inadimplentes.
Em uma transação com o cliente final, os pagamentos geralmente são realizados por cartão de crédito e pix, o que garante ao fornecedor o recebimento do valor. Já em uma transação entre empresas, o boleto ainda é muito utilizado para realizar a cobrança das parcelas oriundas da venda de mercadorias ou prestação de serviços, e isso abre margem para o surgimento da inadimplência. 

Dessa forma, é importante que a empresa desenvolva uma política clara de captação de novos clientes e critérios definidos para a comercialização, pois certamente terá que receber parceladamente os valores das transações realizadas. 

Alguns pontos importantes que devem ser considerados na hora de elaborar a política de vendas da empresa: 

  • Saiba com quem está fazendo negócios, crie a sua regra de validação do cliente, solicite o contrato social, referências comerciais e bancárias; 
  • Estabeleça um teto de parcelamento de acordo com o perfil do cliente e tempo de relacionamento comercial;
  • Acompanhe o histórico de pagamento de cada cliente. Se um cliente pontual começou a atrasar, acenda a luz amarela;
  • Escolha uma plataforma de cobrança que ofereça diversos meios de pagamento para gerar as cobranças dos clientes; 
  • Interrompa o fornecimento caso o cliente se torne inadimplente, assim evitará prejuízos maiores. 

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Desafios da cobrança B2B

A cobrança B2B é mais complexa e delicada do que a cobrança do consumidor final. Confira algumas dicas:

  1. Prazos de Pagamento Prolongados: Os prazos de pagamento B2B frequentemente se estendem por meses, e geralmente são assumidos pelo fornecedor, afetando o fluxo de caixa da empresa.
  2. Comunicação Complexa: A comunicação entre empresas é mais delicada,  especialmente ao abordar questões de pagamentos atrasados sem prejudicar o relacionamento comercial.
  3. Inadimplência e Disputas: Disputas de qualidade, problemas de entrega ou outras questões podem levar à inadimplência e exigir resoluções diferenciadas.
  4. Diversidade de Clientes: Clientes B2B variam em tamanho e capacidade financeira, demandando abordagens de cobrança personalizadas.
  5. Processos Legais Complexos: Recorrer a medidas legais para recuperação de pagamentos é mais complexo e custoso no contexto B2B.

Você também pode se interessar por: Gestão de contas a receber: dicas essenciais

Quais formas de cobrança existem?

Dispor de formas diferentes de abordagem também faz parte de uma estratégia positiva para ganhar o cliente, reverter a situação de inadimplência e reduzir os estragos que ela já causou. Confira alguma das alternativas mais utilizadas:

Cobrança preventiva

Esse tipo de cobrança serve para evitar a inadimplência. Trata-se de um contato prévio, realizado antes da data de vencimento do pagamento. Pode ser feita por SMS ou e-mail e disparada entre 10 a 3 dias antes do vencimento.

Ligações telefônicas

As ligações telefônicas são um caminho tradicional. Embora vistas por algumas pessoas como inconvenientes, desde que feitas da forma correta, são uma abordagem eficaz, além de ajudarem a estreitar a relação entre cliente e empresa.

Envio de cartas

O envio de cartas é uma alternativa simples para avisar aos clientes da possibilidade de regularização de uma dívida para evitar o início de uma negativação. É um tipo de cobrança barato e sem burocracias, que não exige assessoria de terceiros nem contratação de nenhuma tecnologia ou sistema adicional.

Lembretes de pagamento

Enviar lembretes de pagamento é também uma forma eficiente de reduzir a inadimplência, avisando sobre a proximidade do vencimento do compromisso. O envio pode ser feito por e-mails, mensagens instantâneas, notificações de aplicativo, SMS ou, até mesmo, pelo WhatsApp.

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Qual a maneira correta de cobrar um cliente?

Apostar em uma cobrança amigável para tratar seus casos de inadimplência pode ser a estratégia ideal para uma resolução pacífica e muito mais rápida com os seus clientes devedores.

Não existe uma receita precisa quanto às formas de cobrança. O ideal é que você tenha flexibilidade para atender os mais diversos clientes sem que a sua inadimplência aumente.

Se você tem uma equipe reduzida, a cobrança por meio do protesto de títulos pode ser a opção mais eficiente e rápida. A Protesto24h te ajuda em todas as etapas do protesto. Envie o seu título e deixe o resto com a gente!

A cobrança B2B apresenta complexidades únicas, desde prazos de pagamento prolongados até a diversidade de clientes e possíveis disputas. No entanto, enfrentar esses desafios com estratégias bem planejadas e uma abordagem proativa pode ajudar as empresas a manter o equilíbrio financeiro enquanto preservam relacionamentos comerciais valiosos.

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Escrito por

Especialista em marketing, redatora de conteúdos financeiros, fã de Taylor Swift e apaixonada por boas histórias.

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